Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг

Eti plakaty sovsem ne smeshnye

Pust' vashi klienty ustanavlivayut vashi standarty

Plohie novosti: vam pridetsya konkurirovat' s Walt Disney

Effekt babochki

Babochka po imeni Rodger

Oshibka otkryvaet pered vami novye vozmozhnosti

Sozdanie reklamy - lakmusovaya bumazhka biznesa

Byt' luchshim ili byt' drugim?

Pervoe pravilo pri planirovanii marketinga

Vozmozhnaya usluga

Dazhe vashi blizkie druz'ya ne skazhut vam etogo

Oni budut govorit' za vashei spinoi

Zachem nuzhen opros?

Printsip Lettermana

"Otkrovenno govorya, ili Opros po telefonu"

"Odin vopros, kotoryi nikogda ne sleduet zadavat'"

Celevye gruppy ne rabotayut

Marketing - eto ne otdel

Marketingovaya blizorukost'

Tunnel'nyi effekt

Nachnite s sebya i svoih podchinennyh

Kakogo tsveta parashyut vashei kompanii?

Chem vy na samom dele torguete?

Chego ne znart bol'shinstvo specialistov

"Kto on, vash klient?"

S kem vy na samom dele konkuriruete?

Preimuschestva bystroi adaptatsii

Izuchite vashi tochki soprikosnoveniya

Zhizn' pohozha na shkolu

Priz zritel'skih simpatii

Planirovanie: 18 zabluzhdeniy

"Zabluzhdenie: vy znaete, chego vy hotite"

Zabluzhdenie: glavnoe - strategiya

Zabluzhdenie: nado pridumat' luchshii produkt

Zabluzhjdenie: vremya dlya etogo esho ne orishlo

Zabluzhdenie: terpenie - eto dobrodetel'

Zabluzhdenie: nado mislit' razumno

Zabluzhdenie otnositel'no nauki i nauchnyh dannyh

Zabluzhdenie otnositel'no rabochih grupp

Zabluzhdenie otnositel'no pamyati

Zabluzhdenie otnositel'no opyta

Zabluzhdenie otnositel'no uverennosti

Zabluzhdenie: sovershenstvo est' sovershenstvo

Zabluzhdenie: neudacha est' neudacha

Zabluzhdenie otnositel'no ekspertnoy ocenki

Zabluzhdenie otnositel'no avtoritetov

Zabluzhdenie otnositel'no zdravogo smysla

Zabluzhdenie otnositel'no sud'by

"Predvzyatosti, nedostatki i American express"

"Kak potrebiteli prinimaut reshenie: vybiraya ""priemlemyy variant"""

Printsip predvzyatosti

Poslednee vpechatlenie ostaetsya v pamyati

Riskovannoe predpriyatie

"Vam nechego boyat'sya, krome straha vashego klienta"

Vse delo v detalyah

Fanatichnaya sosredotochennost' na odnom

Strah pozitsionirovaniya

Ot slozhnogo k prostomu

Oreol polozhitel'nogo: associativnyy effekt

Odinakovyh predpriyatii byvaet

Sozdanie pozicioniruuschego opredeleniya kompanii

Sozdanie opredeleniya pozitsii kompanii

Kak umen'shit' razryv mezhdu pozitsiei i pozitsioniruyuschim opredeleniem

"Esli eto ne pozitsioniruyuschee opredelenie nashei firmy, to chto zhe eto?"

Pozitsionirovanie nebol'shoi servisnoi kompanii

"Specializaciya: kakoy urok, vozmozhno, usvoili v Sears"

Koncentraciya na chem-to odnom i predvybornaya kampaniya klintona

Chto esche mogut sdelat' dlya vas vasha poziciya i spetsializaciya

Vopiuschaya nelogichnost' cenoobrazovaniya

Izbegaite opasnoi serediny

Lovushka nizkoi ceny

Cenoobrazovanie: urok Pikasso

Vygodnost' - eto ne poziciya

"Monogramma podhodit âäíô rubashek, a ne dlya nazvaniya: naimenovanie kompanii i torgovaya marka"

Ne smeshite menya

Hotite vydelyat'sya? Vydelyaites'!

"Rasskazhite mne chto-nibud', chego ya ne znayu"

Osobaya pozitsiya i osobennoe nazvanie

"""Chto v imeni tvoem?"""

"Nazvanie: proverka na sootnoshenie ""informatsiya na edinitsu dliny"""

V pogone za torgovoi markoi

Razve vremya gospodstva torgovyh marok esche ne proshlo?

Torgovaya marka vmesto garantii

Chto glavnoe v torgovoi marke?

Kak izvestnaya torgovaya marka vliyaet na ob'em prodazh

Derzhites' za svou torgovuyu marku

400 000 za torgovuyu marku

"Torgovye marki v mire, gde ne hvataet vremeni"

Torgovye marki i sila neobychnogo

Torgovye marki i nyanya iz Sheridana

Reklamnaya kampaniya: predislovie

Vash glavnyi protivnik

Fenomen vecherinki

Problema so spiskom pokupok

Nazovite mne vsego odnu dostoinuyu prichinu

Vashi lyubimye pesni

"Odna istoriya deistvuet sil'nee, chem desyatok opredelenii"

Nanesite udar po stereotipam

"Ne bud'te goloslovny, pred'yavite dokazatel'stva"

Podberite dokazatel'stva

Tryuki interesny tol'ko detyam

Ob'ekt shutki - vy sami

Byt' luchshim ili byt' horoshim?

Vozdeistvie perevernutoi giperbolizatsii

Sdelaite nevidimoe vidimym

Princip apel'sina

"Vse delo v tom, chto my vidim: uroki chikagskih restoranov"

Kak sekonomit' polmilliona

Nedopustimost' pokazaniy s chuzhih slov

"Neobhodimost' vyrazhat'sya obrazno, ili Fenomen chernoi dyry"

Sozidatel'naya sila slov

Halat - eto ne halat

Pustoslovie

"Luchshe, chem molchanie"

Chto vy hotite skazat'?

Effekt yarkosti

Zhivost' rechi

Pol'za publikatsii

Suschnost' pechatnoi publikatsii

Obnadezhivayuschee izvestie ot Uil'yama F. Bakli

"Sosredotoch'tes' na pokupke, a ne prodazhe"

Samyi privlekatel'nyi sposob prodazhi

"Chto oznachayut ""pustye"" glaza"

Pervoe pravilo provedeniya prezentatsii: berite primer s Dika

Polozhenie o konechnyh tselyah

Chem dolzhno byt' i chto dolzhno vklyuchat' polozhenie o konechnyh celyah

Kogda pora otpravit' svoe polozhenie o konechnyh tselyah v korzinu

Chto my prodaem

Buhgalteriya otnosheniy

Posle prazdnika: pochemu poluchenie zakaza mozhet stat' pervym shagom k ego potere

Vashi postoyannye klienty - prosto svyatye

Soberites' pered padeniem

Udovletvorenie i uslugi

Pomnite o melochah

Odin gudok

Skorost'

"Skazhite ""budet vecherom"", a sdelaite esche utrom"

Napominanie samomu sebe

"Rugaite poslanie, a ne poslannika, ili Samyi prostoi sposob uluchshit' kachestvo raboty agentov"

Lichnoe uchastie

Princip stolknoveniya

Podvodya itogi

"O literature dlya teh, kto zanimaetsya marketingom uslug "